Administración de la Demanda

Entender, pronosticar, segmentar y amoldar la demanda

Cuando se trata de empatar producción con la demanda del consumidor, los dolores de cabeza más grandes frecuentemente son auto-inflingidos. Para cumplir con los objetivos de ventas, mercadotecnia fomenta promociones de fin de trimestre, acostumbrando al consumidor a esperar las ofertas y saldos. Políticas de pedidos de grandes volúmenes disminuyen la frecuencia de pedidos y contribuyen en mayor medida a la volatilidad de la demanda. Gerentes de ventas y operaciones ajustan o ignoran los pronósticos basados en estadísticas. La empresa manufactura grandes lotes de producto para maximizar el uso de equipo, pero después tiene que cerrar líneas de producción durante semanas enteras o hasta meses cuando las ventas no se materializan.

 

LVC Demand

La administración de la demanda le ayuda a ver la demanda real del consumidor. Le permite pronosticar la familia de productos y niveles de SKU para lograr planear recursos y capacidades de la mejor manera. El punto de venta del consumidor dirige la ejecución y el reabastecimiento. Por medio de la segmentación de la demanda, puede entender el volumen y la frecuencia de los patrones de demanda y se puede amoldar la demanda si se aprovecha un cumplimiento de pedidos más ágil. Todo esto quiere decir que se deben abordar las políticas de cara al consumidor tales como son las promociones, estructuras de precios y frecuencias de entregas que crean volatilidad de la demanda.

Indicadores de Malestar

Beneficios de la Administración de la Demanda Lean
  • Demanda de clientes errática e imprevisible
  • Poca precisión en el pronóstico y altos costos de manejo de inventario
  • La producción no fluye a la par de la demanda actual
  • Menores requerimientos de capital y capacidad
  • Obtención de valiosa perspectiva de los clientes
  • Una mejor relación con los clientes
  • Una mejor capacidad de respuesta al servicio
  • Disminución de la obsolescencia
  • Disminución en los requerimientos de capital de trabajo
  • Reducción en niveles de inventario
  • Las actividades de la cadena de valor están en sincronía con la demanda real
  • Reducción en tiempos de espera


Ejemplo de Caso: Empresa de empaque sincroniza operaciones y cumplimiento de pedidos con la demanda del cliente

Un cliente de TBM ha empezado a liberarse de su cadena de suministro tradicional. La demanda del consumidor dirige el reabastecimiento, al retirar producto de los centros de distribución y las fábricas. La manufactura ya no elabora producto altamente volátil en grandes lotes. Los pronósticos  ya no se basan exclusivamente en datos históricos y suposiciones de los vendedores. Los inventarios van a la baja, hay menor desabasto y hay menos productos obsoletos en los centros de distribución.